【応用】「Amazon定期おトク便」のデータを分析して、販売戦略を立てよう！

売上対策｜購入率

2021/12/15

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こんにちは！

国内初のAmazon専門コンサルサービスを展開しているアグザルファです！

アグザルファブログではAmazon専門コンサルタントがAmazon出品に役立つ情報をお届けしています。

出品者の皆様、「Amazon定期おトク便」は利用されていますか？

利用されている方、有効にデータを使えてますか？

「Amazon定期おトク便」の登録はしていて、実際に購入もされているけれど、登録しっぱなしで何もしてないな・・・

というあなたに朗報です！！

今回は「Amazon定期おトク便」の応用編として、「Amazon定期おトク便」の効果測定の方法、それを使った戦略の練り方をAmazon専門コンサルタントが徹底解説します！

「Amazon定期おトク便」は簡単に言うと、購入者が気に入った商品を好みの間隔で定期的に購入できるサービスです。

ということは、「Amazon定期おトク便」の売上などのデータを使えば、

自分たちの扱う商品にどのくらいリピーターがいるのか？
その情報を得ることで何に役立つのか？
どういった販売戦略を練ることができるのか？

こんなことを予測することができ、販売計画を立てやすくなります。

年末の忙しい時期ではありますが、来年度の計画を見直すには良い時期であると思いますので、是非参考にしてみてください！

【 Amazon定期おトク便】についてはコチラの記事もご参考ください⬇︎

【新仕様】「Amazon定期おトク便」新しい料金体系＆自動登録の導入開始

Amazon「定期おトク便レポート」活用していますか？レポート出力方法解説！

「Amazon定期おトク便」についておさらい

まず初めに、簡単に定期おトク便についておさらいしていきましょう。

「Amazon定期おトク便」とは、生活用品を中心に継続的に消費する品物の定期注文サービスです。

Amazonプライム会員に限らず、全てのユーザーが送料無料で利用でき、配送ペースや数量を自分好みに選択できます。
※配送ペースは「2週間から8週間の週毎」と「1か月から6か月の月毎」のバリエーションが用意されています。

さらに、申し込み後の変更やキャンセルも可能なので、今月の配送はキャンセルにしよう、注文する数を増やそう、といった場合でも柔軟に対応ができるサービスとなっております。

価格面においては、通常価格から自動で割引され、同一お届け先＆同日に3商品以上申し込みすることで、「おまとめ割引」が追加で適用されるなど、さらにお得に購入することができます。

購入者目線からすると、気に入った商品を自分のライフスタイルに合ったペースで定期的に届けてくれる＆割引でお得に買えるサービスとなっています。

一方出品者目線からすると、自社の商品を気に入ってくれて定期的に買ってくれるリピーターを作ることができ、そのリピーターを囲い込むことができるサービスと言えます。

では、そんな「Amazon定期おトク便」をどう有効に利用していくか、出品者目線で解説していきます！

販売戦略を立てる上で重要な考え方

「Amazon定期おトク便」のデータを有効活用するために、重要なことを最初にお伝えします。

それは、商品の売上に対する顧客別の割合を知っておくことです。

Amazonの場合、顧客は以下のように分類されます。

■Amazonにおける顧客の分類
①新規
②リピーター
┗③「Amazon定期おトク便」利用者
┗④③以外

こちらをわかりやすく図にしてみました。

では、なぜこの割合を把握しておくことが重要なのでしょうか。

例えば、月1000万円の売上がある店舗A、Bがあるとし、それぞれ下記のような状況だとします。

【店舗A】
・「Amazon定期おトク便」を含むリピーターでの売上が500万円ある
・売上に対する顧客別の割合を把握していないため、上記の事実を知らない

【店舗B】
・「Amazon定期おトク便」を含むリピーターでの売上が500万円ある
・売上に対する顧客別の割合を把握しているため、上記の事実を知っている

上記の2店舗は、これから1か月の売上を2倍の2000万円にするために、販売戦略を立てようとしています。
店舗Aの場合、販売戦略を立てようとすると【1000万円を2倍にする】ための戦略を練ることになります。

1000万円の売上を2倍にしようとするのはかなりハードルが高いですよね。
広告費なども全商品の売上が上がるように予算を組む必要があるため、下手したら今の倍以上の予算を用意する必要があるかもしれません。

一方、店舗Bの場合、1000万円のうち500万円はリピーターでの売上と知っているため、【500万円を2倍にする】ための戦略練れば良いことになります。

リピーターとは、すでに商品のことを知ってくれていて気に入ってくれている人たちということになるため、極端に言えば何もしなくても売れていく売上になります。

すでに商品のことを知ってくれている人に対して、新規顧客獲得のための広告を打っていくのは予算が非常にもったいないですよね。

であれば、リピーターの割合が大きい商品には新規顧客獲得のための広告はかける必要がなくなるため、その分の予算を他の商品の広告費に充てることができるなど、効率の良い販売戦略を考えることができます。

こちらもわかりやすく図にしてみます。

このように、売上に対する顧客の割合を知っておくことで、

どの商品にどれだけ広告費の予算を組めばいいのか
リピーターが多ければ新規獲得をするには何が必要か
リピーターが少なければ「Amazon定期おトク便」に登録してみよう

など、効果的に戦略を立てていくことができるようになります。

Amazon以外でも売上に対する顧客の割合を知っておいて損はないので、今後の参考にしてみてくださいね。

それでは、この考え方を元に「Amazon定期おトク便」のデータを有効活用してくポイントを見ていきましょう！

「Amazon定期おトク便」のレポートから読み取れるであろうデータ

今回は「過去のデータを元に未来の販売戦略を立てる」ということにフォーカスを充てるため、使用する「Amazon定期おトク便」レポートはすべてパフォーマンスレポートとなります。

※「Amazon定期おトク便」レポートって何？という方はコチラの記事をご確認の上、先を読み進めていただくとわかりやすいです！⬇︎

Amazon「定期おトク便レポート」活用していますか？レポート出力方法解説！

また、大前提として「Amazon定期おトク便」レポートの数値は、出力した日時時点での数値となるため、完璧に正確な数値ではありません。

レポートを出力した日時以降に「Amazon定期おトク便」をキャンセルされたり、休止にしたりする購入者がいる可能性が大いにあるため、あくまでもその日時点での数値で未来をある程度予測していく、と捉えてください。

では、気を取り直して「Amazon定期おトク便」レポートでは何ができるのか、考えていきましょう。

今回はパフォーマンスレポートを使用するため、以下のデータが取れるということが考えられます。

■パフォーマンスレポートを使って読み取れるであろうデータ
①ある一定期間内の「Amazon定期おトク便」での販売数（個数・売上）
②ある一定期間内の総販売個数のうち、何％が「Amazon定期おトク便」で売れているのか
③商品カテゴリーがバラバラの商品を出品している、もしくは多くの商品数を出品している場合、②の数値ををカテゴリー毎や商品毎に出すことで、商品カテゴリー毎や商品毎に法則性がある/ないが確認できる
④ある一定期間内において、総売上額の何％が「Amazon定期おトク便」によって生まれているか

ざっと、このようなデータが読み取れるのではないでしょうか。

①は「Amazon定期おトク便」のレポートを取得するだけで大体は把握できるので今回は解説は割愛し、②～④についてデータをどのように読み取ってどう使っていくかを紐解いていきます！

まずは読み解くデータの準備です。

「Amazon定期おトク便」のデータ準備ー販売個数編－

ここでは、前述の②と③にあたる販売個数について、データを出していきます。

参考例を交えながら、順を追って解説します。

1.調査条件を決める

データを取るには欠かせない条件を決めていきましょう。

「Amazon定期おトク便」パフォーマンスレポートでは、1回のレポート出力で出せるデータが設定日から遡って4週間分と決まっています。

ですが、何回かレポートを出力してデータをあわせれば、設定日から遡って半年分などのデータも出すことができます。

「この商品は夏が良く売れるけど、Amazon定期おトク便でもその理論は当てはまるのか」
「在庫の確保をする必要があるからセール前にどのくらい商品の在庫を用意すればいいか予測したい」

など、ご自身の状況や欲しいデータにあわせて、条件を決めてください。

今回の参考例で使う条件は以下とします。

■調査条件
・期間：2021年1月1日～6月30日の6か月間
・対象：「Amazon定期おトク便」に登録している商品の中で一番売れているASIN

2.レポートを出力する

続いて、条件にあわせて必要なデータを準備しましょう。

今回の調査に必要なレポートは「Amazon定期おトク便」パフォーマンスレポートとASIN別のビジネスレポートです。

※ASIN別のビジネスレポートは、子ASIN別でも親ASIN別でもOKです。
調査したい対象にあわせて変更してください。

参考例では、以下期間のレポートを準備します。

■準備するレポート
・「Amazon定期おトク便」パフォーマンスレポート：2021年1月1日～6月30日の6か月間分
・ASIN別のビジネスレポート：2021年1月1日～6月30日の6か月間分

3.データを集計

2.で集めたデータを1つにまとめ、データを読み解く準備をしましょう。

Excelやスプレッドシートに出力したレポートのデータを貼り付けていくのが1番良いかと思います。

貼り付けたデータを元に、Excelやスプレッドシート上で数値を算出し、まとめていきます。

┃数値の算出方法
①「Amazon定期おトク便」パフォーマンスレポートで対象期間内の対象ASINの販売個数の合計を算出
②ASIN別ビジネスレポートで対象期間内の総販売個数を確認
③【①の数値÷②の数値×100】で総販売個数に対する「Amazon定期おトク便」の販売個数の割合を算出

参考例では、以下のようにまとめました。

■データの集計

※ASIN、販売個数などは事実を元にした架空の数値です。

「Amazon定期おトク便」のデータ準備ー売上額編－

続いては、④ある一定期間内において、総売上額の何％が「Amazon定期おトク便」によって生まれているかという売上額について、データをだします。

大体のやり方は前述と同様になりますので、同様の部分は省きながら解説していきます。

1.調査条件を決める

こちらは販売個数のデータを出した時と同じ条件にします。

■調査条件
・期間：2021年1月1日～6月30日の6か月間
・対象：「Amazon定期おトク便」に登録している商品の中で一番売れているASIN

2.レポートを出力する

売上額のデータを出すときも使うレポートは同じです。

「Amazon定期おトク便」パフォーマンスレポートとASIN別のビジネスレポートを準備していればOKです。

参考例では、以下期間のレポートを準備します。

■準備するレポート
・「Amazon定期おトク便」パフォーマンスレポート：2021年1月1日～6月30日の6か月間分
・ASIN別のビジネスレポート：2021年1月1日～6月30日の6か月間分

3.データを集計

2.で集めたデータを1つにまとめます。

売上額の集計の場合、数値の算出方法は以下となります。

┃数値の算出方法
①「Amazon定期おトク便」パフォーマンスレポートで対象期間内、対象ASINの週毎の想定売上額合計を算出
→【「第〇週に発送された個数」×第〇週のセール価格＝第〇週の想定売上額】
②①で算出した週毎の想定売上額をすべて合計する
③ASIN別ビジネスレポートで対象期間内の総売上額を確認
④【②の数値÷③の数値×100】で総売上額に対する「Amazon定期おトク便」の想定売上額の割合を算出

※「Amazon定期おトク便」パフォーマンスレポートの「第〇週のセール価格」とは、該当週の売上額と販売個数から算出された平均価格のため、売上額は想定金額となります。

参考例では、以下のようにまとめました。

■データの集計

※ASIN、売上、などは事実を元にした架空の数値です。

準備したデータを読み解き、仮説を立てる

前述までに準備したデータを一つにまとめると、このようになります。

ここから読み取れることと、仮説を考えていきます。

まずはデータから読み取れることを箇条書き形式で列挙してみましょう。

■データから読み取れること

・カテゴリーによって、対象ASINの総販売個数および総売上額に対する「Amazon定期おトク便」の割合はバラバラ
・同じカテゴリーでも、商品によって「Amazon定期おトク便」の割合が大きく異なっている
・ビューティーカテゴリーやドラックストアカテゴリーは「Amazon定期おトク便」の割合が大きくなる可能性が非常に高い
・食品関連のカテゴリーも、対象期間内においては「Amazon定期おトク便」の割合が高いものもある
・「Amazon定期おトク便」の割合は、いわば該当商品の「リピーターの割合」と見ることができるため、「Amazon定期おトク便」の割合が高い＝リピート率が高い商品と言える
・カートを常に獲得できていない商品でも、総売上額のうち「Amazon定期おトク便」の割合が高い場合、売上が大幅に落ち込むことを防ぐことができる可能性がある（※）
※対象ASINの中で、相乗りが多く常にカートを獲得できていない商品があるとした場合に限る

■読み取ったことを元に立てられる仮説

続いては読み取った内容を元にどういうことを予測できるのか、一つずつ仮説を立てていきます。

・「Amazon定期おトク便」はカテゴリー毎の傾向や法則性はなく、商品そのものへの依存度が非常に高いサービスのため、カテゴリーに囚われて登録を断念する必要はなさそう

→ある程度使用期間が決まっている商品や消耗品、劣化して定期的に買い替えが必要になる商品、定期的に補充が必要になるような商品は「Amazon定期おトク便」に登録しておくとリピーターを生み出せる可能性がある

・ビューティーカテゴリーやドラックストアカテゴリーは「Amazon定期おトク便」の割合が大きくなる可能性が非常に高いことから、新規顧客よりもリピーターが多いと考えられる

→ビューティーカテゴリーやドラックストアカテゴリーでは、登録基準を満たした商品に関しては、積極的に「Amazon定期おトク便」に登録をしていった方が、売上増加が期待できる

・相乗りが多く、常にカートを獲得できていない商品がある場合、「Amazon定期おトク便」を登録しておくことで、相乗り業者に売上が流れることを防ぐことができる可能性もあるのではないかと考えられる

→常にカートを獲得できていない商品でも売上額の増加が期待できる

・リピーターの割合は極端に言うと、総売上額の中でも頑張らなくても売れていく売上の割合。より売上拡大を目指す場合、総売上額のうち「Amazon定期おトク便」以外の売上を拡大していく戦略を立てていけば良い

→「Amazon定期おトク便」の割合が高い商品はリピーターの割合が高い商品と言えるため、リピーターが創出している売上も含めて販促の労力をかけるのではなく、総売上額からリピーターが創出している売上額を差し引いた売上額（＝新規顧客が創出している売上額）を増やしていくことに労力をかけることができる

仮説を実行に活かす販売戦略

前項でデータから様々なことを読み取り、仮説を立てていきました。

あとは実行に移していくのみです。

参考例の場合、今後行うこととして以下のような販売戦略が考えられます。

■仮説を元に実行できる今後の販売戦略

・ビューティーカテゴリーとドラックストアカテゴリーの商品は、条件を満たしたらすぐに「Amazon定期おトク便」へ登録し、販路を増やす＆リピーターを囲い込む

・食品関連カテゴリーの商品は、定期的に購入する可能性のある商品は「Amazon定期おトク便」に積極的に登録し、リピーターを生み出す

・上記以外のカテゴリーでは、ある程度使用期間の決まっている商品や消耗品、劣化して定期的に買い替えが必要になる商品、定期的に補充が必要になるような商品は「Amazon定期おトク便」に登録し、リピーターを生み出す＆囲い込む

・相乗りが多い商品は相乗りに売上が流れることを防ぐ一環として、「Amazon定期おトク便」を登録してみて効果を実験する→効果があれば引き続き登録して相乗り対策として活用

・「Amazon定期おトク便」の割合が少ない商品は新規獲得を続けていく方が良いため、スポンサーディスプレイ広告（認知層へ向けた広告）を強化する

・「Amazon定期おトク便」の割合が高い商品は商品名やブランド名などの指名買いを狙い、スポンサープロダクト広告のマニュアルターゲティングを強化する

商品によって、ある程度売れ行きの法則性が生じるものもありますが、より販売拡大を目指していくには最初から決めつけるのではなく、【仮説を立てる→立てた仮説を実行→実行した結果を再度分析・考察→新たな仮説を立てる→・・・】ということを繰り返していくことが重要です。

これは「Amazon定期おトク便」に限ったことではないので、あらゆる可能性を考え、埋もれていて見えていなかった販路を見出すためにも、是非意識してみてください。