【売上拡大事例１】Amazon激戦区のビューティーカテゴリーで《売上0円→1,000万円》アップを実現！
こんにちは！
国内初のAmazon専門コンサルティング・運用代行サービスを展開しているアグザルファです！
アグザルファブログではAmazon専門コンサルタントがAmazon出品に役立つ情報をお届けしています。
アグザルファは2010年に設立して以来、商材・売り上げ規模も様々な数多くのクライアントの売上拡大をサポートしてまいりました。
今回の記事では、数々の売上拡大実績の一例として、大手有名企業の新規・ロングセラー商品やSNSから話題になった商品・ブランドがひしめく「Amazonの激戦区」である「ビューティーカテゴリー」でスキンケア用品を出品されている当社ご契約者様の事例をご紹介させていただきます。
サポート開始当初は0円だった売上を1年半後に月商【1,000万円】の大台に到達させた売上拡大事例です。
ぜひ、ご自身のAmazon運営状況と照らし合わせつつ、ご参考にしていただけますと幸いです。
目次
店舗情報
▼商材(カテゴリー：ビューティー)
肌が弱い方でも使用できる、優しい成分で大容量の化粧水や保湿クリーム、クレンジングがメイン商材。
▼契約当初の商品出品数
スキンケア関連の商品やメイク商品も合わせて15商品ほど。
▼契約当初売上実績
0円(セラーアカウント開設時からサポート)
課題 -アカウント開設前〜開設直後の不安-
実店舗や自社ECでの販売経験はありましたが、Amazonの出品販売経験はございませんでした。競合が非常に多いビューティーカテゴリーでAmazonでの販売を０からスムーズにスタートできるよう、出品アカウントの開設サポートも含めてアグザルファへご依頼をいただきました。
契約開始時点、担当コンサルタントが掲げた課題は大きく３点ございました。
課題１）
商品ページ作成にあたって薬機法に関わる表現やAmazon独自の判断でエラーの発生を予見できる箇所もあり、先方と二人三脚で掲載内容の精査を進めていく必要があった
課題２）
商品サブ画像はどのような画像を選定・作成するのか検討する必要があった（商品の特徴を最大限生かせるよう先方ご協力のもと、0から作り上げていく方針で決定）
課題３）
ご契約当初は、Amazonに出品している全ての商品において「自社出荷（出品者出荷）」で対応していたこともあり、出荷作業に費やす費用・時間が多く発生。さらに、配送にかかる日数（リードタイム）も長く転換率の面で大きな課題があった
上記課題のほかに、ご契約者様が抱えていた不安もございました。
・検索結果に自社の商品が上がってくるのか、そして本当に売れるかどうか
・売上が軌道に乗るまで、複雑かつ変化のスピードが速いAmazonでどのような施策を行えばよいか
初めてのAmazonですので、不安を感じるのは当然です。
これらの不安を拭っていけるよう、優先順位をつけながらご提案する施策を練っていくことにいたしました。
上記の通り、課題や不安はありながらも質の高い商品力で売上拡大の可能性があったこと、Amazon内でもまだまだ新規層を広げられる戦略があることから、Amazonでの売上を最大化すべくサポートに尽力いたしました。
実施施策と目的 -ブランド・商品の露出と購入率アップ-
施策１：商品ページの改善
セラー用の出品アカウントを開設する時点からサポート開始であったため、商品ページは0の状態。
まずはAmazonで”売れる”商品ページを作り込むことからスタートいたしました。
・コンバージョン率の向上が期待できるように、テキストを挿入したサブ画像の追加
・セッション数の増加と転換率の向上を狙い、上位商品に頻出している文言を「箇条書き」と「検索キーワード」に追加
・スマートフォンからも視認がしやすい商品紹介コンテンツ(A＋)の追加
ビューティーカテゴリーは薬機法が非常に厳しいため、社内の最新情報の共有も参考にしながら商品登録をクリアし出品開始できる状態へ漕ぎ着けました。当然ながら、出品開始以降であっても突如、出品停止を受けることがあります。そのような事態になっても適切な対処ができるプロセスはありますが、出品停止＝販売機会の損失になりますので日頃より気にかけたサポートに徹しました。
その他、商品動画の追加やVineプログラムの活用によるレビュー施策も実施し、販売数の向上を目的とした商品ページの改善を進めました。
商品ページの魅力を伝えるコツについてはこちらの記事もご参考ください⬇︎
施策２：プライムマークの付与・FBAの利用
Amazonで出品開始した当初、自社出荷(出品者出荷)で対応しておりましたが、売上が思うように伸びませんでした・・・。
そこで、テコ入れ施策として「FBA」を開始。
プライムマークを付与できること、24時間365日Amazonが発送業務の品質を保ち、ご契約者様は発送業務以外のことに集中できることから、FBAの利用をスタートしてみることに。
FBA導入後、発送業務に追われていた状態を改善しただけでなく、Amazonユーザーの認知が高まっているプライムマークが付くことで「（プライム会員であれば）配送料無料・すぐ届く」＝転換率が見込め売上向上の流れを狙った結果、実際に転換率も向上し売上アップまで繋げることができました。
Amazonユーザーがサイト内で商品を探すときの行動において、検索結果上からプライムマークが付いている商品のみに絞り込み購入商品を探すケースが多いと言われています。様々なメリットを鑑みてプライムマークの付与は重要な施策の一つとなるでしょう。
補足として、FBAを利用せずに自社出荷（出品者出荷）の商品に「プライムマーク」を付与する報告もあります。それは、「マケプレプライム」を適用することで付与が可能になります。
ですが、利用条件に「全国対応」「土日出荷」といった自社出荷ではなかなかハードルの高い条件が定められていますので、FBAの利用と比較して導入を検討されることを推奨いたします。
施策３：広告の配信
セッション数向上のため、スポンサー広告・スポンサーブランド広告・スポンサーディスプレイ広告の配信を進めていきました。
Amazon内の広告は今やセッション数向上のためには必須施策です！
ビューティーカテゴリーの競合他社も当然ながら広告配信していますので、どこが狙い目なのか分析をかけながら日々チューニングを実施。
プライムデーやブラックフライデーといったAmazonの大規模なセール期間は美容商材が売れる傾向にあるため、広告予算を増額させていただき配信を強化するなど、時期によって最適な運用を目指しました。
Amazonで使用できる各種広告についての概要は、こちらの記事もご参考ください⬇︎
【Amazon初心者向け】Amazon広告＆DSP広告の4種類の特徴・目的を簡単解説！（スポンサープロダクト/スポンサーブランド/スポンサーディスプレイ/AmazonDSP）
施策４：Amazonブランド登録
商標をお持ちのオリジナルブランドのため「Amazonブランド登録」はマスト施策です。下記を一例としたブランド登録によって得られるメリットを最大限に生かした施策を実行いたしました。
・スポンサーブランド広告、スポンサーディスプレイ広告の開始
・商品ページの編集権限が保護される
・Amazonストアを作成できる
・Brand analyticsが利用可能になる など
特にスポンサーブランド広告やAmazonストアを展開できることで得られるメリットは大きく、ブランドオーナーがブランドの世界観を視覚的に伝える場所を確保できます。個々の商品ページだけでは訴求しきれない部分をカバーでき、ブランド認知を上げることに寄与できている効果を感じています。
その他のブランド登録のメリットについてはこちらの記事もご参考ください⬇︎
結果 -売上0円から月商1,000万円に拡大！-
以上の主な施策を行った結果、契約当初は【0円（セラーアカウント開設直後）】だった売上が、なんと半年で月商【600万円】まで拡大することができました！
その後、ご契約から約1年後には月商【800万円】、1年半後には月商【1,000万円】の大台到達を実現。
セッション数やコンバージョン率も大きく向上し、Amazonでの売上が確立できたことによってブランド・商品の認知度が上がり、副次的に実店舗での売上も増加するという好影響をもたらすことができました。
各施策を実行していくうえで、最初は中々セッション数も上がらず売上が上がりにくい状態ではありましたが、1つ1つ基礎の部分の見直しを図り改善をしていくことで徐々に売上が伸びて行く流れを作れました。
当社では、短期的な売上だけを求めるのではなく「長期的な視点」で着実に売上を積み上げていくことを大事にしていますので、全般的な施策を一度対応するだけでは決してありません。効果測定を繰り返し、“Amazonに最適な施策”を効果的なタイミングで実施することで売上拡大を実現していきます。
今回のご契約者様のケースは、まさに「長期的な視点」を持って基礎基盤を作り込み、そこへ最適な施策を掛け合わせたことで売上に繋げることができた事例になります。
まとめ
いかがでしたか？
新規参入ブランドであっても“Amazonに最適な施策”を着実に実行したことで、売上拡大の実現が可能であることを証明した事例を解説させていただきました。
Amazonでは各カテゴリや商材にあった基礎の土台作り、そして最適な施策・分析が重要になります。
それに加えて、常に変化するAmazonの独自システムを日々追求し、最適な状態にアップデートをかけていくことも長期的に売上を上げていく秘訣になります。（変化のスピードが早いAmazonでは、昨日まで通用していた施策が効かなくなることも⋯）
アグザルファはAmazonコンサルティングのパイオニア企業として、長期的な視点でクライアントの満足度最大化を第一優先に、Amazonでの売上拡大を実現・サポートしていきます。
Amazon出品についてお悩みでしたら、まずはお気軽にAmazon専門コンサルのアグザルファまでご相談ください！
最後までお読みいただきありがとうございました。
今後もAmazon出品者の皆さまにプラスとなる情報を発信して参ります！
アグザルファブログが皆様の参考になれば幸いです。
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『Amazon DSP』の活用で、Amazonサイト外部からも集客やブランディング戦略の実現を（2021年7月28日公開「ECのミカタ」）
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Amazon専門コンサルタントに学ぶ「Amazon戦略成功の裏側」（2020年11月18日公開「ECのミカタ」）
https://ecnomikata.com/original_news/27993/
